Opinii exprimate de Antreprenor colaboratorii sunt ai lor.
Procesul dvs. de vânzări vă ajută cu adevărat organizația să maximizeze veniturile potențiale? Este o întrebare care merită luată în considerare, mai ales atunci când îți scalați echipa de vânzări. Complezența în vânzări poate fi cel puțin problematică, iar nerezolvarea problemelor cunoscute poate fi și mai rău.
Indiferent de dimensiunea organizației dvs., înțelegerea ajustărilor necesare procesului dvs. de vânzări vă poate ajuta în mare măsură să câștigați mai mulți clienți și să vă creșteți veniturile.
1. Creați demonstrații care se concentrează pe beneficii, nu pe caracteristici
În cartea lor Guerrilla Marketing în 30 de zile, Jay Conrad Levinson și Al Lautenslager scriu: „Cel mai nou și cel mai bun echipament nu înseamnă nimic pentru un potențial cumpărător decât dacă această caracteristică se traduce prin costuri mai mici, livrare mai rapidă sau altceva de valoare. A fi fondat acum 100 de ani nu înseamnă nimic pentru un potențial cumpărător decât dacă această caracteristică poate fi tradusă într-un plus de fiabilitate și o garanție de a fi în afaceri în viitor. […] Se vând avantaje. Beneficiile răspund în mod clar la întrebările clienților, cum ar fi „ce este pentru mine?” sau „Ce rezultate voi obține care îmi vor îmbunătăți situația actuală?”
Această mentalitate este deosebit de relevantă atunci când se oferă un demo de vânzări unui potențial client. Concentrați-vă pe toate caracteristicile oferite de produsul dvs. și le puteți depăși cu ușurință. Demonstrează-i adevărata valoare și impactul potențial concentrându-te pe beneficii și dezvăluie cum le va rezolva problemele.
Pentru ca procesul de vânzări să fie concentrat pe beneficii, necesită o cercetare amplă a cumpărătorilor. Dar atunci când echipa ta înțelege problemele reale pe care clienții potențiali trebuie să le rezolve, va fi mult mai ușor să faci o prezentare de succes.
Legate de: 5 secrete pentru a câștiga mai multe vânzări
2. Reduceți perioada de probă gratuită
Multe companii SaaS oferă teste gratuite ca parte a procesului lor de vânzare, cu ideea că oferirea de timp practic pentru clienții potențiali cu software-ul lor poate fi cea mai convingătoare propunere de vânzare dintre toate. Acest lucru este adevărat, până la un punct. Majoritatea companiilor SaaS au o rată medie de conversie de aproximativ 25% față de încercările gratuite.
Deși rata de conversie este cu siguranță bună, poate fi îmbunătățită. O capcană obișnuită este că a le oferi clienților potențiali o lună întreagă pentru a testa software-ul poate fi de fapt prea mult timp. Acest lucru poate reduce sentimentul de urgență, în special în rândul potențialilor care doresc pur și simplu să arunce o privire mai atentă pentru a vedea ce a oferit soluția dvs.
În schimb, oferirea unei perioade de încercare mai scurtă (de exemplu, șapte până la 14 zile) poate crea acel sentiment de urgență care îi determină pe potențialii clienți să-și folosească efectiv perioada de încercare gratuită. Acest lucru poate încuraja o imersiune mai profundă, ceea ce îi face mai probabil să se convertească.
3. Utilizați instrumente CPQ (configurare, preț, cotație).
Una dintre cele mai bune modalități de a vă îmbunătăți procesul de vânzări este să utilizați un instrument CPQ (configurare, preț, cotație) pentru a eficientiza capacitatea echipei dvs. de a genera cotații precise pentru potențiali. Aceste programe folosesc automatizarea bazată pe un set de reguli preprogramate de compania dvs., cum ar fi praguri de reduceri acceptabile, personalizări ale produselor și alți factori.
Într-un studiu de caz de la DealHub, o companie a reușit să mărească dimensiunea medie a tranzacțiilor cu 15%, reducând în același timp erorile de cotare și de contract cu 95%, folosind un CPQ pentru a implementa mecanisme automate de stabilire a prețurilor. Prin prevenirea erorilor de stabilire a prețurilor și asigurând consecvența în procesul de cotație, echipa dvs. de vânzări va avea mai ușor de respectat standardele și liniile directoare de preț, astfel încât să puteți încheia mai rapid oferte și să obțineți venituri adecvate.
4. Oferiți opțiuni suplimentare de plan
Majoritatea furnizorilor SaaS oferă planuri lunare, deoarece prețurile mai mici și lipsa unui angajament pe termen lung pot părea mai prietenoase cu clienții – de fapt, se estimează că 70% dintre companiile SaaS oferă doar opțiuni de preț lunar.
De fapt, vă puteți îmbunătăți procesul de vânzare pur și simplu oferind clienților opțiunea de a alege și între planurile anuale de prețuri. Un plan anual poate reduce frecvența clienților și poate crește valoarea lor pe durata de viață, asigurându-se că vor rămâne clienți pentru o perioadă lungă de timp. Acest lucru va îmbunătăți, de asemenea, fluxul de numerar al organizației dvs. și va face costurile de achiziție a clienților mai gestionabile.
Multe dintre cele mai de succes platforme SaaS înțeleg potențiala reticență a potențialilor clienți de a se înscrie pentru un plan anual și contracarează această tendință oferind o reducere pentru planurile anuale. Oferirea mai multor opțiuni (și oferirea stimulentelor potrivite) poate duce la mai multe conversii și mai multe surse de venit pe termen lung.
Legate de: 6 trucuri super simple pentru a închide mai multe vânzări
5. Concentrați-vă pe clienții dvs. existenți și foști
De obicei, achiziționarea de clienți noi costă de șase până la șapte ori mai mult decât păstrarea clienților existenți. Este de la sine înțeles că echipa dvs. de vânzări ar trebui să dedice o mare parte din procesele lor modului în care vor genera mai multe venituri de la clienții actuali.
Una dintre cele mai bune moduri de a face acest lucru este prin upselling sau cross-selling. De exemplu, dacă afacerea dvs. oferă mai multe niveluri de membru, este posibil să vindeți mai mult unui client pentru a trece la un nivel mai profitabil.
Ca și în cazul argumentului de vânzare inițial, pașii de upsell și cross-sell trebuie adaptați nevoilor individuale ale clientului. De data aceasta, totuși, echipa dvs. are informații despre interacțiunile anterioare și despre modul în care vă folosesc serviciile actuale, ceea ce face mai ușor să personalizați prezentarea. Creșterea valorii de viață a clienților existenți poate fi mult mai puțin costisitoare și consumatoare de timp și este mai probabil să aibă succes.
Crearea unui proces de vânzare mai bun
Urmând aceste bune practici pentru a vă îmbunătăți procesul de vânzări, asigurați o experiență mai bună și pentru potențialii dvs. și clienții. Acest lucru nu numai că vă ajută să încheiați mai multe oferte și să obțineți mai multe venituri din vânzarea inițială. Vă ajută să vă asigurați că clienții dvs. vor rămâne alături de dvs. pe termen lung, ceea ce va avea, probabil, cea mai mare influență asupra venitului dvs. de-a lungul vieții.
Sursa: worldnewsera.com
